L’activité commerciale est une composante de votre métier de manager ? Vous êtes chef d’entreprise et votre approche commerciale n’est pas encore bien rodée ?

Entre être commerciale ou avoir une activité commerciale, il y a une différence d’intitulé de poste et pourtant on attend autant de performance dans les 2 cas. Alors comment être efficace dans sa démarche commerciale quand ce n’est pas notre métier? comment sortir du lot dans un milieu concurrentiel? comment évolue le métier ?

A la recherche d’élément différenciants….

Les chefs d’entreprise, les entrepreneurs et les business manager dans leur vision 360 s’improvisent souvent en commerciaux et apprennent sur le tas. Répondre à un appel d’offre, développer un portefeuille clients, prospecter, réseauter, …, des actions qui s’inscrivent dans une démarche de développement et qui requièrent des compétences de commercial. On dit souvent que les compétences commerciales sont innées, qu’il s’agit d’une vocation … alors comment faire pour s’approprier ces compétences quand ce n’est pas son métier ?

On vous donne des conseils concrets pour vous permettre d’être efficace et serein dans votre posture.

Le premier point à valider c’est identifier les process : ceux liés au métier et ceux liés à l’entreprise. Posez-vous la question : quel est le cycle de vente ? Et quels sont les responsables de chaque étape ? prospection, vente, service après-vente… : écrivez les étapes et ajoutez le nom de la personne (ou service) en interaction avec le client. Où intervenez-vous dans le process ? Ces informations doivent être très claires et partagées. Un conseil : limitez le nombre d’interlocuteurs avec le client. Vous gagnerez en efficacité et en maîtrise de la relation client, évitant ainsi le risque de perte d’info. C’est encore plus vrai si vous êtes dans une démarche de négociation de prix.

Concernant la posture dans vos interactions avec le client, il s’agit d’un équilibre entre développer son sens du service, « au service de », tout en cadrant la relation. Le client est roi ? Non, il dispose d’un service et/ou d’un produit celui-ci doit être bien défini et les termes de la relation bien cadrés. Concrètement cela signifie formaliser au maximum les échanges. Des décisions prises pendant un échange téléphonique ? Ecrivez un mail dans la foulée, pour tout résumer. La gestion de conflit peut s’avérer chronophage et coûteuse, elle peut être évitée avec cette posture. Ce qui paraît a priori comme rébarbatif peut aussi être vu comme un gage de professionnalisme par le client. N’oubliez pas de mettre en avant toutes vos certifications, démarches qualités, label, etc, tout ce qui fait que la relation client va être rassurante.

Du storytelling en entreprise !

Autre point pour développer votre force de vente : maîtriser son produit et/ ou service. Si vous êtes en capacité d’expliquer tout le cycle de conception, fabrication, maintenance de vos produits, si vous savez parler de vos collaborateurs et de leur expertise, votre client appréciera d’autant mieux en fonction de sa sensibilité (technique, ressources humaines, etc…).

Et dans la sphère digitale ? Quel est l’élément de différenciation dans l’ère du temps ? Voici une technique de marketing, à s’approprier d’urgence! Vous rêvez de ne pas prospecter ? Que les clients arrivent d’eux-mêmes ? C’est possible ! Avec la digitalisation la donne a changé, l’accessibilité aux connaissances est attendue par l’internaute alors pourquoi pas utiliser ce levier pour transformer un curieux en client ?

A la croisée de compétences marketing, digitales et commerciales, l’inbound marketing permet d’en finir avec une démarche commerciale intrusive et agressive. Il s’agit d’un process mis en place qui permet d’amener les clients à s’intéresser à son entreprise en apportant un contenu informatif voire même un service sur un site web. Cela permet de créer des contacts commerciaux à partir des visites générées.

Avec cet expertise rendue accessible, l’inbound marketing permet de travailler sa visibilité mais aussi montrer son professionnalisme en quatre étapes : Attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Enfin, dans le prolongement de cette démarche, si vous sortez de l’aspect numérique, on vous propose également de présenter votre expertise à travers des conférences, des ateliers et des salons. Intégrer les bons réseaux et les cercles professionnels : en égrenant des actions ponctuelles de ce type, vous serez à la fois être en veille et acteur, en plus de l’opportunité de prospecter. Votre temps étant précieux prenez le temps de bien choisir les événements, bien répartis dans votre planning d’actions de networking.

Pour conclure, en complément de tous ces conseils concrets, retenez que le meilleur élément différenciant c’est vous !

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